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如何切入全球采购链?

来源:作者:夏志琼 发表于:2011-9-28 浏览:469次

  据了解,尽管联合国机构在中国的直接采购额近两年翻了一番多,但仍仅有3260万美元,仅占联合国全球采购额的0.71%。而事实上联合国采购的商品中很多是由中国制造的,由于许多中国企业不了解联合国的采购规则,缺乏与联合国机构的联系,这些商品大多是通过第三方转卖给联合国的。比如联合国总部各机构的办公用品就是由美国的一家文具连锁店“办公用品总汇”供应的,但它提供的商品有许多都是从中国进口的。这至少能说明三个方面的问题:一是当前我国相当一部分企业的产品和服务已达到或接近国际标准,符合全球采购的技术规范和要求;二是我们很多企业坐失家门口的国际市场;三是全球采购链中商机巨大。

  随着我国向“世界工厂”迈进步伐的加快,不少跨国公司在我国设立了全球采购中心,甚至把一些非核心业务外包给我们的企业。这样一来国内市场也是国际市场。家乐福和沃尔玛早已在国内安营扎寨,国际商业企业仅设在上海的跨国采购中心就已经达30多个。然而由于国内企业对洋采购准备不足,心理不够成熟,方法欠妥当,所以很多产品并不能顺利地进入跨国企业的采购链。这其中的原因:首先是国内企业不习惯国外跨国公司的采购方式。受消费习惯、生活水准、民族文化等的制约,决定了跨国采购是多样性的。我们一些企业的产品虽然在国内很有竞争力,可是并不一定能使国外跨国公司感兴趣。其次是国内企业习惯靠人际关系打通销售渠道,但对于国外跨国公司来说未必买账,有时甚至能产生副作用。第三是我们的企业对国外跨国公司的采购程序了解不够,导致国内企业面对洋采购复杂的准入原则即不适应,也未必有耐心。第四是作为供货商的国内企业的愿望总是想把产品高价卖给国外跨国公司,喜欢作一锤子买卖。可是国外跨国公司却想以尽可能低的价格采购到国内的商品,并喜欢长期合作,结果多时候是我们的企业出现“自相残杀”。第五是国内企业对国外市场需求产品研究不足。跨国采购除了在国内销售,更多的产品可能都要面向国外市场。但是由于国内企业对国外商品需求研究不够,常常会犯“高射炮打蚊子”式的错误。

  我国入世后,许多知名跨国公司的全球采购总部纷纷登陆中国,并在中国安营扎寨。与此同时,国际连锁零售集团在中国采购的“胃口”也越来越大我们的企业只有跑得更快,才能更多地融入跨国公司的全球采购链中。

  一是耐心与诚信是金。在美国的3M公司有一句著名的格言:“为了发现王子,你必须与无数个青蛙接吻”。“接吻青蛙”意味着失败,但失败往往是成功的开始。切入全球采购链,耐心和诚信是很关键的因素。虽然一些跨国公司采购的商品对我们的企业来说利润不高,但其采购总量很大。同时只要与跨国企业建立起了联系,做好第一单,多会因此切入全球采购链中,具有良好的长期稳定性。从长远看,也可以获得丰厚的收益。现在,有很多跨国企业在国内设立跨国采购中心,可是这些国际巨头们对供应商仍相当苛刻。他们采购商品的品种和数量虽然不断增多,可他们并没有因此而降低供应商标准。家乐福对供应商的选择甚于对商品质量的选择,对他们来说,选择了合适的供应商,才有可能采购到合格的商品,没有好的供应商,一切都无从谈起。他们对供应商的选择一般要经过半年或一年考察,才能决定供应商是否合格。然后与商品价格进行考察,考察后还要对供货商产品的规格、质量进行严格测试和打样,最后才给供货商下生产通知单。国内企业只有严格要求自己,讲求诚信,不断完善和提高管理水平及产品质量,提升品牌知名度,才能提高企业的综合竞争力。

  二是规则与法则是纲。在上海跨国采购洽谈会上,沃尔玛全球采办总裁崔仁辅说中国大小企业很多,有些对国际惯例了解很少,所以双方的合作需要一个磨合期。跨国采购实际上是将国际竞争带到了国内,这将迫使国内企业要采取符合国际市场规则的、更加规范的竞争手段来寻求企业发展,逐步走出以恶意价格竞争、依靠政府维持地区性或行业性的垄断而获得市场优势的低层次竞争怪圈,从而真正发挥市场机制的作用。首先是我们的企业要了解国际采购通用的规则。全世界公认的有四大采购法则,这就是《联合国采购示范法》、《世贸组织政府采购协议》、《欧盟采购指令》和《世界银行采购指南》,企业应当弄懂弄通。其次是企业要多参加国际采购说明会,加深对采购程序、条件和要求的了解,提出疑惑问题现场求解。第三是企业要按照国际市场的规则来进行生产、提供产品,以使我们的企业能够更为迅速、直接地实践国际市场的运行规则和需求,促进企业加快自身产品结构的调整和技术的创新,提高自己的产品质量和竞争能力。比如联合国采购司每次招标都会使每个登记的供应商有竞标的机会,如自己的产品符合要求,就可及时与联合国联系,提供有关产品和服价资料。

  三是网络与平台是抢。在IT技术迅速发展的今天,随着电子商务的大力开展,网络采购平台逐步成为一种高效、有力的工具,成为切入国际采购的一个“利器”。网上采购相对于传统的采购模式而言,这种采购新模式以其快捷、高效、公开、透明的优势被广泛接受。2003年8月12日上午9时,青岛海军采购总量为45550吨的取暖用煤,通过上海必联国际采购咨询有限公司研发的必联电子交易场进行网上竞价招标采购,共有近20家供应商参加了总共3包14个品目的竞标。加上专家评标,此次繁重的采购任务仅花了两天时间就全部完成,据悉,资金节约率在29.25%以上。放眼国际市场,近年来,随着信息产业和网络通信技术的飞速发展以及市场竞争的加剧,将物流、资金流和信息流三流合一并进行高效运作的供应链理念,在发达国家已被提到了前所未有的高度。现代化、集约化的电子采购,正成为跨国公司经营运作的重要流程。中国企业要从建立英文网站等基础性工作作起,积极参与行业认证,为产品切入国际采购做好贮备。上海贝尔阿尔卡特总裁邓丁先生说,他希望中国企业尽快掌握全球经济运行动态和商贸流通信息,融入全球商品采购大循环。

  四是合作与客户是渠。我国企业普遍存在一个缺陷是缺乏原创性技术创新的能力。各产业的关键核心多掌握在国外企业手里。国内企业多数只能从事OEM、ODM等加工生产,赚取低附加值加工费用。通过国际采购,我们可以把自己的核心技术产品,输送到国际市场中去。在发达国家,将物流、资金流和信息流三流合一并进行高效运作的供应链理念被广为推崇。跨国公司因此将供应链上的非核心业务外包给合作伙伴,重组世界范围内产业的重新分工。我国凭借成功的市场经济转型以及充裕的劳动力资源和强大的制造能力,恰好抓住了全球制造业产业结构调整和采购生产网络重组的战略机遇,开始在世界产业分工中处于比较有利的地位。特别是为那些过去以内销为主的国内企业提供了一个开拓国际市场,建立稳定销售渠道、带动企业产品出口的机遇,使企业在与国际对手竞争的过程中也建立起全球化的生产网络和采购网络。以金蝶为例,在成为国际软件巨头E5Systems公司的中国软件外包商后,金蝶在E5的协助下,将在三年内在深圳建成一个3000人规模的“软件工厂”,主要负责北美市场的软件外包业务。

  五是牵线与服务是桥。由政府和有关中介机构出面牵线搭桥,将跨国企业采购中心引进来,可以为我们的企业进入全球采购网络创造良好的条件。在这方面,深圳、上海和天津已经率先迈出了一步。例如,深圳市政府在2002年就下发了关于《鼓励外贸出口若干措施的通知》,明确指示有关部门,协助跨国公司的全球或地区采购中心,在深圳市举办专场采购活动,帮助深圳的企业出口产品进入跨国公司的全球采购网络。深圳市于2002年举办的首届“中国(深圳)消费品采购大会”,就先后为英国TESCO公司、西班牙百货等多家跨国公司举办了多场次的专场采购会。同样,上海市2002年也专门成立了跨国采购促进中心。该中心为跨国公司驻上海的全球采购分支机构的建立和运营提供支持和服务,帮助跨国采购集团在上海进行信息搜集、物流分拨、单证处理等工作。上海创办的“上海跨国采购网”,成功举办过多次跨国采购会,目前已有近200多家跨国公司的采购机构在上海落户。还有,天津市已经投资3亿元在天津港保税区建立了国际商品进出口采购中心。该中心为发展跨国公司与国内企业之间长期稳定的供需关系、建立和完善采购供应链提供了一个理想的平台。

  跨国公司的直接采购和非核心业务外包,为中国企业与外资企业的长期合作创造了机会。从某种意义上说,它可以促进更多的国内产品通过国际连锁集团和跨国企业的采购系统直接进入国际市场。这就意味着中国企业、特别是中小企业,不出国门就可以搭乘直通车,将自己的产品直接输入国际市场。

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